«Ваш успех в переговорах» (1 и 2 части)
Переговоры как обсуждение условий сделки. Стратегия ведения переговоров.
Этапы переговорного процесса. Эффективное поведение на каждом из этапов.
О чем этот видеокурс?
Под «переговорами» в широком смысле слова принято понимать «любое обсуждение, которое ведется двумя или более сторонами с какой-то целью».
В данном видеокурсе речь идет о переговорах как об одном из этапов процесса продажи, другими словами, под «переговорами» мы понимаем обсуждение сторонами условий сделки.
Переговоры имеют место при наличии нескольких условий.
Во-первых, важно, чтобы в предмете обсуждения были заинтересованы обе стороны: например, продавец желает продать товар, а покупатель хочет его приобрести (этапы выявления потребностей, презентации и ответов на возражения уже пройдены).
Во-вторых, у сторон имеются расхождения по некоторым условиям договора: или ценам, или срокам поставки, или форме оплаты...
В-третьих, стороны должны иметь право менять эти условия, согласуясь с требованиями партнера по переговорам и согласуясь со своими интересами. Если «торг не уместен», то места для переговоров нет.
Причем, следует отметить, что «продавать» можно не только товар или услугу, но и идею, например, о том, где лучше провести отпуск. Если автор идеи не смог убедить своего оппонента, что идея должна быть принята именно в том виде, в котором она предложена (то есть ему не удалось «продать» свою идею), то он вынужден переходить к переговорам, то есть каким-то образом находить взаимоприемлемый вариант соглашения.
Итак, тема данного видеокурса – переговоры в процессе продажи.
Как построен видеокурс?
В видеокурсе отражены следующие вопросы:
1. Отличие переговоров от процесса продажи
2. Стратегии ведения переговоров: жесткий подход, подчинение, компромисс, партнерство.
3. Этапы переговорного процесса:
• анализ и планирование,
• обсуждение: заявленные позиции и скрытые интересы,
• предложение-контрпредложение, сближение позиций
• торг, завершение.
4.Задачи, стоящие перед участниками переговоров на каждом из этапов, и эффективные речевые технологии.
5.Манипулятивные приемы ведения переговоров и средства защиты от манипуляций.
Принципы ведения эффективных переговоров универсальны. В видеокурсе они поданы через две сюжетные линии: проведение бизнес-переговоров с поставщиками и клиентами и разрешение проблем в семейных взаимоотношениях. Это позволяет на близких всем зрителям примерах рассмотреть сложные теоретические положения ярко и доступно.
Кому адресован видеокурс?
Видеокурс будет полезен, прежде всего, торговым представителям компаний, которые участвуют в обсуждении условий сделок и их руководителям, курирующим их работу.
Многие выводы, к которым придут зрители, будут полезны абсолютно всем сотрудникам компаний, поскольку видеокурс учит творческому разрешению спорных вопросов, переходу от позиционного торга к обсуждению интересов, налаживанию партнерских отношений по принципу «выиграл-выиграл».
УДАЛЕНО ПО ПРОСЬБЕ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ