Сформировать потребность
Этапы: выявление потребностей, презентация товара
или услуги на основе выявленных потребностей.
О чем этот видеокурс?
Видеокурс «Сформировать потребность» - третий в серии «Гений продаж». Вслед за поиском клиентов по телефону (курс «Холодные звонки»), подготовкой к встрече и началом делового контакта (курс «Гороскоп не обманул»), данный видеокурс описывает два следующих этапа процесса продажи: выявление потребностей и презентацию продукта или услуги.
Одна из самых распространенных ошибок продавцов – начинать продажу с презентации без учета индивидуальности клиента и специфики его потребностей. Нередко продавцы навязывают свои личные предпочтения, выстраивают общение как цепь утверждений. Но, как известно, кто утверждает, тот возводит стену отчуждения.
Какова альтернатива? О другом подходе к продаже – консультативном – и рассказывает данный видеокурс. Он учит тому, как, грамотно задавая вопросы (а, значит, управляя беседой), не только выявить, но и сформировать потребность, а затем провести презентацию своего товара или услуги на основе выявленной потребности.
Как построен видеокурс?
Тематически видеокурс делится на две части:
в первой описывается алгоритм постановки вопросов, помогающих выявлению и формированию потребности,
во второй - презентация на основе выявленной потребности. В развитие знаний, которые зрители получили из курса «Ступени продаж», здесь даются понятия о характеристиках (свойствах) продукта или услуги, и описываются речевые технологии, как их преобразовать в преимущества и выгоды для конкретного клиента.
Отдельно в видеокурсе выделен подраздел «Презентация компании», которая обычно проходит в самом начале встречи.
В качестве примеров для данной темы авторы взяли продажу дорогих автомобилей (товар) и продажу двух видов услуг: комплексного страхования и телекоммуникационных проектов.
Кому адресован видеокурс?
Видеокурс будет полезен продавцам, обладающим определенным опытом в работе и прошедшим базовый курс навыков продаж («Ступени продаж»). Однако желающие сразу постигать не «азы», а секреты мастерства, могут также обращаться к нему, поскольку все основные понятия в нем раскрываются достаточно полно.
УДАЛЕНО ПО ПРОСЬБЕ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ